Perilaku konsumen adalah salah satu hal mendasar yang penting untuk Anda pahami demi kelangsungan bisnis. Sebagai pebisnis, Anda tentu tahu betul bahwa konsumen memiliki peranan yang amat penting. Lalu apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
Pembahasan kali ini akan mengulas mengenai perilaku konsumen, terutama di era digital seperti sekarang ini. Tak hanya itu, kita juga akan membahas faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi terbentuknya perilaku konsumen.
Baca uraian selengkapnya di bawah ini!
Apa Itu Perilaku Konsumen?
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana konsumen membuat keputusan terkait produk atau jasa tertentu. Istilah yang dikenal juga dengan consumer behavior ini bertujuan untuk menciptakan kampanye pemasaran yang efektif bagi bisnis.
Perilaku konsumen adalah proses kompleks yang melibatkan pengumpulan informasi, evaluasi pilihan, dan akhirnya pengambilan keputusan. Faktor-faktor seperti preferensi pribadi, pengaruh sosial, budaya, dan pemasaran memainkan peran penting dalam membentuk perilaku konsumen.
Pengambilan keputusan konsumen sering dimulai dengan proses pencarian informasi. Konsumen mencari sumber informasi, seperti internet, ulasan produk, atau rekomendasi teman, untuk membantu mereka memahami produk yang tersedia.
Selanjutnya, konsumen menggabungkan informasi ini dengan preferensi pribadi mereka dan pertimbangan harga, kualitas, brand, dan faktor lainnya untuk mengevaluasi alternatif yang ada. Selama proses ini, pengaruh budaya, sosial, dan pemasaran dapat mempengaruhi keputusan konsumen.
Setelah melakukan evaluasi, konsumen akhirnya membuat keputusan pembelian. Keputusan ini dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, termasuk harga, promosi, branding, dan pengalaman sebelumnya dengan brand atau produk yang sama. Setelah pembelian, pengalaman pengguna, kepuasan, dan pemahaman konsumen tentang produk tersebut dapat memengaruhi apakah mereka akan menjadi pelanggan setia atau tidak.
Studi tentang consumer behavior membantu marketer dan profesional bisnis lainnya mengembangkan produk dan layanan yang akan meningkatkan penjualan. Kunci untuk memahami consumer behavior adalah memahami motivasi di balik pembelian.
Misalnya, suatu produk dapat dibeli karena memenuhi kebutuhan atau memuaskan keinginan. Seseorang juga dapat membeli suatu produk karena mereka percaya itu akan berdampak pada status sosial mereka atau membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Perilaku Konsumen di Era Digital
Sebagai konsep yang berkaitan dengan manusia, consumer behavior tak lepas dari pengaruh waktu dan zaman. Bagaimana perilaku seorang konsumen sepuluh tahun yang lalu bisa sangat berbeda dengan konsumen di zaman sekarang. Apalagi di era digital yang penuh dengan berbagai kemudahan serta perkembangan teknologi dan informasi ini.
Perilaku konsumen di era digital ini pun bergerak dan berubah dengan cepat. Konsep ini bukan lagi hanya tentang bagaimana mereka ingin menghabiskan waktu dan membuat pilihan. Namun juga bagaimana konsumen ingin berinteraksi dengan brand atau bisnis secara langsung.
Era digital telah mengubah cara audiens mengonsumsi konten. Dengan internet, audiens dapat mengakses informasi dalam hitungan detik dan dengan media sosial. Audiens juga dapat berbagi pendapat dan pemikiran dengan dunia, yang menjadi alat sangat kuat yang telah membentuk cara berpikir saat ini.
Intinya, konsumen pun mengubah perilaku mereka di era digital. Mereka lebih cenderung membeli produk yang mereka lihat di media sosial atau platform digital lainnya. Seperti iklan yang mereka lihat ketika sedang berselancar di dunia maya.
Cara mengkonsumsi konten pun berubah, di mana mereka lebih senang mengakses platform seperti YouTube untuk hiburan dibanding televisi. Dengan kata lain, era digital telah mempermudah pebisnis untuk menjangkau konsumen daripada sebelumnya.
Namun di sisi lain, perkembangan zaman juga memberikan tantangan yang harus dihadapi pebisnis. Inilah sebabnya mengapa penting bagi Anda memahami bagaimana menggunakan teknologi untuk menjangkau konsumen dengan cara yang paling nyaman.
Manfaat Memahami Perilaku Konsumen
Manfaat perilaku konsumen untuk bisnis sangat banyak, karena merupakan strategi utama yang berpusat pada pelanggan. Seperti yang telah diulas di atas, consumer behavior sendiri merupakan salah satu indikator yang memiliki peranan penting dalam menentukan sukses bisnis. Pasalnya, consumer behavior sangat berperan dalam mengadopsi produk terbaru, mendukung keunggulan produk, dan memberikan testimoni pada orang lain.
Dengan memahami pola dan kebutuhan konsumen, bisnis dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih relevan, sehingga mendorong pembelian ulang. Analisis perilaku konsumen adalah cara yang efektif untuk membangun loyalitas merek dan meningkatkan penjualan. Berikut ini adalah beberapa manfaat perilaku konsumen untuk bisnis:
- Peningkatan pengalaman pelanggan
- Meningkatkan loyalitas merek
- Meningkatkan kualitas produk dan layanan
- Memprediksi tren pasar
- Meningkatkan daya saing
- Membuat strategi marketing yang sesuai
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Konsep perilaku konsumen memang sudah ada sejak lama di dunia pemasaran, namun prakteknya cukup kompleks. Banyak hal yang dapat memengaruhi bagaimana perilaku seseorang terbentuk, dan tidak bisa disamakan pada tiap konsumen. Berikut beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen secara umum.
1. Faktor Minat dan Preferensi Pribadi
Hal pertama yang paling sering memengaruhi terbentuknya consumer behavior adalah faktor pribadi, seperti minat dan preferensi. Misalnya seorang konsumen memiliki preferensi untuk membeli produk A tanpa alasan khusus, karena sejak awal sudah suka dengan produk tersebut.
Selain itu, faktor pribadi juga berhubungan dengan aspek demografi seorang konsumen. Seperti faktor usia, tempat tinggal, jenis kelamin, profesi, sampai gaya hidupnya. Hal ini menunjukkan betapa luasnya faktor yang mendorong seseorang untuk melakukan keputusan pemilihan brand dan pembelian.
2. Faktor Psikologis
Faktor psikologis ini juga cakupannya bisa cukup luas dan berbeda-beda tiap individunya. Misalnya faktor self esteem, motivasi, dan rasa percaya diri. Faktor psikologis yang dimiliki seorang konsumen merupakan respon terhadap kampanye pemasaran yang Anda buat. Selain itu, faktor psikologis juga menunjukkan situasi dan kebutuhan pribadi konsumen.
3. Faktor Sosial dan Budaya
Faktor sosial dan budaya terdapat aspek-aspek seperti nilai sosial dan komunitas, pengaruh lingkungan, media sosial, serta masyarakat sekitar turut bisa mempengaruhi. Seperti dua faktor sebelumnya, faktor sosial dan budaya juga cakupannya cukup luas. Karena itu, seorang pebisnis harus dapat melihat dan menganalisis faktor-faktor apa yang sekiranya dapat mempengaruhi seorang konsumen atau calon pelanggan.
Model Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen diperlukan untuk menjelaskan teori perilaku konsumen, sehingga teori dapat dipahami secara keseluruhan. Model ini digunakan untuk menyederhanakan gambaran aktivitas-aktivitas konsumen. Berikut adalah beberapa model perilaku konsumen:
1. Model Input, Process, dan Output
Model input, process, output (IPO) adalah kerangka kerja yang digunakan untuk memahami bagaimana informasi atau rangsangan (input) diproses untuk menghasilkan hasil (output). Model ini sering digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen dalam memahami proses mereka mengambil keputusan saat melakukan pembelian.
Input adalah strategi marketing perusahaan yang meliputi tahap yang mencakup berbagai rangsangan eksternal yang mempengaruhi konsumen. Rangsangan tersebut berasal dari produk, harga, tempat, dan promosi. Hal tersebut berasal dari faktor produk, harga, distribusi, dan promosi.
Process adalah tahap yang menggambarkan bagaimana konsumen memproses informasi yang diterima dan menentukan preferensi serta keputusan. Process ini melibatkan tahapan seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap. Sedangkan output adalah hasil dari proses pengambilan keputusan konsumen atau respon yang diberikan oleh konsumen terhadap produk.
2. Pavlovian Model
Pavlovian merupakan gagasan dari Ivan Pavlov yang menjelaskan bagaimana konsumen dapat dikondisikan untuk merespons rangsangan tertentu melalui asosiasi berulang antara stimulus dan respons. Model ini mencakup tiga indikator utama: dorongan (drive), rangsangan (drives), dan penguatan (reinforcement).
Drive adalah rangsangan yang bertujuan untuk memicu respons atau tindakan tertentu. Drives adalah dorongan psikologis yang muncul dari emosi seperti rasa sakit, kesenangan, kebahagiaan, atau kesedihan. Reinforcement adalah dorongan yang muncul sebagai reaksi terhadap kebutuhan psikologis yang telah dipicu oleh rangsangan tertentu.
3. Model Sosiologi
Model ini berfokus pada pengaruh faktor sosial seperti keluarga, teman, budaya, dan kelas sosial dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Faktor eksternal memiliki peran krusial dalam proses pengambilan keputusan.
Informasi dari Analisis Perilaku Konsumen
Studi perilaku konsumen dapat memberikan berbagai informasi berharga kepada perusahaan dan peneliti pasar. Dari studi tersebut, Anda dapat memahami, merencanakan, dan mengoptimalkan strategi pemasaran serta pengembangan produk. Informasi ini juga dapat membantu mengidentifikasi masalah yang perlu diatasi atau peluang yang dapat dimanfaatkan dalam mengembangkan bisnis.
Berikut adalah beberapa informasi yang dapat didapat dari analisis perilaku konsumen.
- Profil demografis berupa informasi tentang usia, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, dan lokasi geografis dari konsumen.
- Pola pembelian berupa data tentang frekuensi, waktu, dan jumlah pembelian yang dilakukan konsumen.
- Motivasi konsumen dan memahami alasan di balik keputusan pembelian konsumen.
- Preferensi produk dan brand yang disukai konsumen, serta alasan di balik preferensi tersebut.
- Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen, termasuk pengaruh keluarga, teman, iklan, ulasan online, dan rekomendasi.
- Perilaku pencarian informasi konsumen tentang produk atau layanan sebelum melakukan pembelian.
- Proses keputusan pembelian yang diambil konsumen sebelum membeli, seperti evaluasi alternatif, perbandingan harga, dan faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian.
- Siklus hidup produk mulai dari penemuan, penggunaan, sampai pemilihan kembali atau beralih ke produk yang berbeda.
- Tingkat kepuasan konsumen terhadap produk atau layanan tertentu setelah penggunaan.
- Tren dan perubahan perilaku, seperti pergeseran ke preferensi produk yang lebih berkelanjutan atau penggunaan teknologi baru.
- Peluang pasar baru yang belum dimanfaatkan berdasarkan kebutuhan dan preferensi konsumen yang berkembang.
- Analisis terhadap campaign Anda apakah sudah efektif dalam menjangkau konsumen yang relevan. Proses evaluasi terhadap kinerja sebuah kampanye pemasaran untuk menentukan apakah tujuan telah tercapai dan bagaimana efektivitasnya.
- Karakter dan cara berpikir konsumen sehingga akhirnya mereka ingin bertransaksi dengan produk atau brand Anda
- Segmentasi pasar yang bermanfaat untuk bisa mengidentifikasi kesamaan perilaku dan preferensi pelanggan sehingga Anda bisa menentukan strategi marketing yang tepat.
Tipe Perilaku Konsumen
Tipe perilaku konsumen menggambarkan berbagai cara di mana konsumen bertindak saat mereka melakukan pembelian. Pemahaman tentang tipe perilaku konsumen ini membantu Anda dalam merancang strategi pemasaran yang sesuai dengan preferensi dan perilaku konsumen.
Strategi yang efektif untuk satu tipe perilaku bisa saja tidak cocok untuk tipe lainnya. Karena itu, Anda perlu mengidentifikasi dan memahami tipe perilaku konsumen dalam upaya pemasaran yang dilakukan. Berikut beberapa tipe perilaku pembelian yang dilakukan oleh konsumen beserta penjelasannya.
1. Complex Buying Behavior
Complex buying behavior adalah perilaku pembelian yang kompleks. Perilaku ini terjadi ketika konsumen menghadapi keputusan pembelian yang melibatkan produk yang mahal, jarang dibeli, dan memiliki dampak signifikan pada kehidupan atau reputasi konsumen.
Konsumen yang mengalami perilaku pembelian yang kompleks akan melakukan riset intensif, membandingkan berbagai produk. Mereka juga mengevaluasi fitur-fitur, harga, dan brand, serta berkonsultasi dengan ahli atau teman sebelum membuat keputusan pembelian. Pembelian mobil, rumah, perangkat elektronik mahal, atau pendidikan yang lebih tinggi adalah contoh dari perilaku pembelian yang kompleks.
2. Dissonance-reducing Buying Behavior
Dissonance-reducing buying behavior yaitu perilaku pembelian untuk mengurangi disonansi. Perilaku ini terjadi saat konsumen merasa cemas atau ragu-ragu setelah melakukan pembelian produk atau layanan tertentu.
Konsumen yang mengalami perilaku ini cenderung mencari konfirmasi positif bahwa keputusan pembelian mereka benar. Misalnya dengan mencari ulasan positif atau mencari tahu bahwa produk yang mereka beli adalah yang terbaik dalam kategori tersebut. Contohnya, seseorang yang merasa cemas setelah membeli mobil mewah akan mencari ulasan yang mengonfirmasi bahwa mobil tersebut memang memiliki performa dan kualitas yang baik.
3. Habitual Buying Behavior
Habitual buying behavior merupakan perilaku pembelian yang berupa kebiasaan. Perilaku ini terjadi ketika konsumen membeli produk secara otomatis tanpa pertimbangan yang mendalam atau bahkan riset terlebih dahulu.
Konsumen yang terlibat dalam perilaku ini memiliki brand atau produk favorit yang telah menjadi kebiasaan mereka selama bertahun-tahun. Mereka kurang cenderung mencari alternatif dan akan terus membeli produk yang sama. Pembelian sehari-hari seperti pasta gigi atau deterjen yang selalu dibeli dengan merek yang sama adalah contoh habitual buying behavior.
4. Variety Seeking Behavior
Variety seeking behavior adalah perilaku yang mencari keragaman. Perilaku ini terjadi ketika konsumen ingin mencoba berbagai produk atau brand dalam kategori yang sama untuk menghindari kebosanan alias monoton.
Konsumen yang mencari keragaman akan mencari produk baru dan mencoba brand yang berbeda-beda. Mereka juga cenderung tidak setia terhadap satu brand atau produk tertentu. Contohnya adalah konsumen yang sering mencoba restoran atau brand makanan yang berbeda untuk mengalami variasi dalam pengalaman.
Terapkan Strategi Digital yang Tepat Bersama Agensi Terpercaya
Setelah memahami perilaku konsumen, anda perlu melakukan analisis terhadap perilaku konsumen bisnis atau brand dengan baik. Kemudian, data tersebut dapat Anda jadikan acuan untuk membuat strategi marketing yang tepat.
Agar hasilnya lebih optimal, sebaiknya Anda menggunakan jasa profesional untuk pembuatan dan penerapan strategi digital marketing. BigEvo Digital Agency siap membantu dalam menerapkan strategi digital yang sesuai dengan kebutuhan Anda.
Dengan pengalaman sebagai Google Premier Partner, BigEvo menawarkan berbagai layanan, seperti Digital Ads, Social Media Management, KOL Marketing, Website Development, SEO Optimization, Live Streaming, dan lain sebagainya.
Segera hubungi tim kami untuk mendiskusikan bisnis Anda. BigEvo, your trusted digital agency.
