Pemasaran B2B memiliki pendekatan yang berbeda karena audiens utamanya adalah perusahaan atau organisasi. Dalam B2B, proses pembelian biasanya melibatkan banyak keputusan strategis dan penilaian mendalam.
Anda menghadapi bukan hanya satu orang pembeli, tetapi sebuah tim atau bahkan seluruh organisasi yang menilai produk atau layanan Anda.
Di sinilah pentingnya memahami B2B marketing dengan baik, bagaimana Anda bisa membangun hubungan yang kuat, memberikan nilai yang sesuai dengan kebutuhan bisnis klien, dan merancang strategi pemasaran yang mampu menjangkau serta meyakinkan mereka.
Untuk lebih lanjut simak sampai selesai, ya!
Apa Itu B2B Marketing?
B2B adalah kepanjangan dari Business to Business, menunjukkan bahwa transaksi penjualan terjadi sesama bisnis. Konsumen dari B2B adalah pebisnis juga yang biasanya mengelola atau menjual kembali produk yang dibeli.
Dengan kata lain, konsumen dalam B2B bukanlah pengguna akhir dari produk yang mereka beli. Konsumen B2B mengolah atau menjual langsung produk yang mereka beli baik ke bisnis lain maupun ke pengguna akhir. B2B menunjukkan kegiatan bisnis yang terjadi antara satu bisnis dengan bisnis lain, yang biasanya mencakup ranah industri.
Contoh transaksi B2B adalah transaksi penjualan antar perusahaan satu dengan perusahaan yang lain. Misalnya perusahaan A menjual bahan makanan dalam jumlah yang besar, dan dijual ke perusahaan B. Perusahaan B membeli dan mengolah bahan makanan tersebut untuk menjadi produk makanan kemasan. Produk ini kemudian dijual kepada konsumen tingkat akhir atau pengguna akhir dari produk makanan tersebut.
Komunikasi dalam pemasaran B2B cenderung lebih terarah, dengan penekanan pada presentasi teknis, studi kasus, dan manfaat yang dapat diukur. Strategi pemasaran B2B juga sering melibatkan aktivitas pameran dagang, konferensi industri, dan kemitraan strategis. Tujuannya adalah untuk memperluas jangkauan dan memperkuat posisi di pasar.
Dalam era digital, B2B marketing juga telah meluas ke platform online dan media sosial. Anda dapat menggunakan email marketing, situs web perusahaan, konten berharga, media sosial, dan iklan online. Penerapan strategi-strategi tersebut dapat membantu dalam menjangkau audiens B2B mereka dengan cara yang efektif dan efisien.
Dengan memahami dinamika B2B marketing, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif untuk menarik pelanggan potensial. Selain itu, Anda juga memperkuat hubungan bisnis dengan membangun kerjasama yang menguntungkan. Hal tersebut akan membantu bisnis Anda untuk mencapai kesuksesan jangka panjang di pasar B2B.
Perbedaan B2B dan B2C Marketing
Secara umum, B2C dapat diartikan sebagai Business to Consumer. Artinya, pebisnis menjual produk ke konsumen akhir atau pengguna akhir. Proses B2C terjadi ketika perusahaan B menjual produk makanannya pada konsumen mereka di pasar.
Prinsip bisnis dalam B2B dan B2C tentu saja berbeda. Ada banyak perbedaan yang menegaskan karakter masing-masing, namun pada dasarnya adalah sebagai berikut:
1. Tahapan Sales Funnel
Pada B2B, sales funnel memerlukan tahapan dan mungkin jangka waktu yang lebih panjang. Calon pembeli pada B2B membutuhkan waktu lebih lama dalam menganalisis produk yang ditawarkan, mencakup juga proses negosiasi yang tidak sebentar.
Sedangkan, B2C biasanya memiliki sales funnel yang pendek, dengan klien yang membeli secara mendadak atau karena emosi.
2. Keputusan Pembelian
Perbedaan yang kedua adalah dari segi keputusan pembelian. Pada B2C, keputusan pembelian dapat terjadi dengan waktu yang singkat dan simpel. Keputusan pembelian di B2C biasanya hanya terkait orang yang akan membeli. Peran orang-orang di sekitarnya cenderung hanya sebatas pemberian saran saja.
Sedangkan dalam B2B, pembuatan keputusan pembelian biasanya harus melalui rangkaian yang panjang. Misalnya Anda menawarkan produk pada bagian Purchasing, maka tidak serta merta bagian tersebut bisa memutuskan dengan cepat. Ada tahapan dan birokrasi yang perlu dilalui, seperti persetujuan atasan sampai ke direktur.
3. Pendekatan Kegiatan Pemasaran
Kegiatan pemasaran dalam B2B tidak bisa hanya mengandalkan keunggulan produk atau pembuatan materi promosi yang menarik. Transaksi yang terjadi di B2B biasanya berperan besar dari kepercayaan, karenanya pendekatan secara personal sering dilakukan. Seperti personal selling dan membangun hubungan yang baik dengan calon konsumen.
Karena aspek kepercayaan memegang peranan penting, image perusahaan pun harus terbentuk dengan baik. Target pasar Anda akan lebih tertarik dengan perusahaan yang memiliki image dan sepak terjang bagus.
Strategi B2B Marketing
Berikut adalah beberapa strategi B2B marketing yang efektif untuk menjangkau audiens bisnis dan membangun hubungan jangka panjang dengan mereka:
1. Pembuatan Website
Salah satu strategi yang bisa Anda lakukan untuk B2B adalah membangun website resmi perusahaan. Website merupakan wajah sekaligus identitas bagi perusahaan, jadi penting untuk membuatnya dengan sebagus mungkin. Pastikan website Anda mencakup informasi-informasi yang perlu diketahui target audience, seperti produk yang ditawarkan dan testimoni pelanggan.
Selain informatif, website Anda juga harus menarik dan user friendly. Jangan sampai pengunjung website Anda tidak betah berlama-lama karena loading yang lama atau tampilan yang rumit. Gunakan juga logo dan warna yang menunjukkan identitas perusahaan atau bisnis Anda.
2. Media Sosial
Baik di B2C maupun B2B, media sosial merupakan tool yang dapat dimanfaatkan sebaik mungkin untuk perkembangan bisnis. Yang terpenting adalah memilih platform tepat dan strategi jitu untuk bisa menjangkau audience.
Dalam B2B, platform media sosial yang cocok untuk digunakan adalah LinkedIn. LinkedIn merupakan platform profesional yang dapat mempertemukan satu bisnis dengan bisnis lainnya, baik dalam industri yang sama maupun lintas industri. Anda dapat menjaring relasi yang luas melalui platform yang satu ini, sekaligus menerapkan strategi digital yang sesuai.
3. Pemasaran Email
Strategi B2B digital marketing plan yang selanjutnya adalah membuat dan mengirimkan email marketing. Seperti yang telah diulas sebelumnya, pemasaran B2B menekankan pada pendekatan personal. Dan email merupakan salah satu tool yang bisa Anda manfaatkan untuk membangun hubungan baik dengan target audience.
Gunakan email untuk membina hubungan dengan prospek dan pelanggan. Email memungkinkan Anda memberikan informasi langsung mengenai produk, promosi, atau konten baru yang mungkin relevan bagi pelanggan.
4. Iklan Berbayar
Strategi efektif selanjutnya adalah iklan berbayar, yang bertujuan untuk menjangkau audiens target yang spesifik. Penggunaan iklan berbayar dalam B2B marketing memungkinkan Anda menjangkau audiens yang sangat spesifik dan tersegmentasi.
Menggabungkan berbagai jenis iklan berbayar ini dengan strategi pemasaran konten dan analitik data dapat meningkatkan efektifitas kampanye Anda dan memaksimalkan konversi pada setiap tahapan sales funnel.
Contohnya Anda menggunakan Google Ads yang di mana menargetkan kata kunci yang relevan dengan produk atau layanan Anda. Iklan ini muncul saat pengguna mencari solusi terkait, sehingga dapat menjangkau prospek dengan niat beli tinggi.
5. Optimasi SEO
Strategi B2B selanjutnya yang bisa Anda terapkan adalah melakukan optimasi dengan SEO (Search Engine Optimization). SEO dapat membantu website Anda lebih mudah ditemukan oleh target audience, bahkan bisa menduduki peringkat pertama di mesin pencari.
Dengan SEO, peringkat website Anda dapat meningkat dan tentunya membuat performa website bagus. Semakin baik peringkat website Anda di mesin pencari, semakin mudah target pasar menemukan website tersebut.
6. Content Marketing
Bukan hanya pada ranah B2C, content marketing juga bisa Anda manfaatkan dengan baik di ranah B2B. Namun tentunya strategi dan penerapan content marketing di B2B berbeda dengan di B2C. Di B2B, content marketing yang dibuat lebih kepada konten edukasi dan yang dapat meningkatkan image untuk brand Anda.
Misalnya dengan membuat artikel edukasi, eBook, webinar, dan lain sebagainya. Meskipun tidak langsung menekankan promosi, konten jenis ini justru bisa efektif dalam menjaring audience yang lebih luas.
Tahapan Implementasi Strategi B2B Marketing
Implementasi B2B marketing membutuhkan perencanaan dan eksekusi yang baik. Setiap perusahaan dapat memiliki pendekatannya sendiri dalam menerapkan strategi B2B marketing. Pendekatan tersebut bisa sama atau justru berbeda dalam beberapa aspek, tergantung pada industri dan tujuan bisnisnya.
Namun secara umum, tahap menerapkan strategi B2B melibatkan beberapa tahapan penting. Berikut tahapan-tahapan dalam implementasi B2B marketing.
1. Penetapan Tujuan
Tahap pertama adalah menetapkan tujuan yang jelas dan terukur untuk strategi B2B marketing Anda. Seperti tujuan Anda mungkin meningkatkan jumlah prospek yang dihasilkan, meningkatkan kesadaran merek di pasar, atau meningkatkan tingkat konversi penjualan.
Sebaiknya Anda mencantumkan angka yang akan membuatnya mudah diukur, misalnya meningkatkan penjualan 20%.
2. Analisis dan Segmentasi Pasar
Setelah menentukan tujuan, langkah selanjutnya adalah melakukan analisis pasar secara menyeluruh. Anda dapat melakukan riset terkait dengan audiens, kompetitor, hingga tren dalam industri. Pahami juga kebutuhan, preferensi, serta tantangan yang dihadapi oleh pelanggan potensial Anda.
Setelah melakukan analisis pasar, selanjutnya Anda dapat melakukan segmentasi pasar. Tentukan target market mana yang sesuai dan relevan dengan bisnis atau produk yang Anda tawarkan. Dengan begitu, Anda bisa memfokuskan strategi pemasaran pada segmen pasar tersebut.
3. Tentukan Target Pasar
Dalam B2B, memahami karakteristik spesifik target pasar sangat penting karena proses pengambilan keputusan yang lebih panjang dan melibatkan banyak pihak dibanding B2C.
Menentukan target pasar yang spesifik dalam strategi B2B akan membantu perusahaan Anda dalam mengembangkan kampanye pemasaran yang lebih relevan.
Menawarkan solusi yang tepat sesuai dengan kebutuhan yang berbeda-beda, dan menjangkau audiens yang paling berpotensi mengonversi menjadi pelanggan jangka panjang.
4. Pembuatan Pesan dan Strategi Pemasaran
Pilih pesan pemasaran yang ingin Anda promosikan kepada kelompok target Anda. Pastikan bahwa pesan tersebut relevan dan tepat bagi audiens yang akan Anda sasar. Tak hanya itu, kemaslah pesan pemasaran Anda melalui strategi yang menarik bagi audiens.
Untuk pemilihan strateginya, Anda bisa menggunakan satu atau beberapa strategi yang sudah dijelaskan pada bagian sebelumnya.
Misalnya dengan mengirimkan email marketing, membuat content marketing, memanfaatkan media sosial, dan lain sebagainya. Pilih juga platform media yang tepat dan sesuai dengan pesan serta strategi pemasaran yang akan dijalankan.
5. Penerapan Strategi Pemasaran
Pastikan penerapan strategi bisnis Anda berjalan dengan lancar pada setiap platform yang Anda pilih. Jangan lupa untuk memantau apakah ada feedback dari audiens yang dapat memberi perbaikan bagi strategi pemasaran Anda.
6. Pelacakan, Pengukuran, dan Penyesuaian
Tahap terakhir adalah melakukan pelacakan dan pengukuran hasil dari penerapan strategi B2B marketing Anda. Gunakan analytics tools untuk mengukur implementasi strategi pemasaran digital Anda. Dari hasil tersebut, Anda bisa melakukan evaluasi dan perbaikan jika memang dibutuhkan untuk meningkatkan efektivitas.
Contoh B2B Marketing
Perusahaan XYZ, yang merupakan produsen komponen sepeda motor, ingin meningkatkan penjualan produk mereka kepada perusahaan-perusahaan di industri otomotif. Untuk menerapkan strategi B2B marketing, perusahaan XYZ melakukan identifikasi target pasar dan kebutuhan mereka.
Setelah itu, perusahaan XYZ menyusun strategi yang tepat untuk menjangkau audiens. Seperti membangun hubungan dengan pembuat keputusan di perusahaan target audience. Komunikasi ini bisa melalui telepon, email marketing, sampai bertemu langsung untuk mendiskusikan bisnis.
Selain itu, perusahaan XYZ juga membuat konten yang relevan dengan kebutuhan audiens dan industri otomotif itu sendiri. Seperti membuat artikel blog terkait tren otomotif masa kini, infografis manfaat komponen milik mereka, dan lain sebagainya.
Perusahaan XYZ juga menerapkan strategi-strategi lainnya seperti berpartisipasi dalam acara pameran atau event dan konferensi industri. Perusahaan tersebut memperkenalkan produk di booth pameran dan mengadakan presentasi tentang keunggulan produk mereka. Dari acara-acara tersebut, XYZ juga dapat menjalin hubungan dengan peserta pameran yang tentunya berada pada industri yang sama.
Percayakan Strategi Marketing Pada Agensi Berpengalaman
Penerapan strategi marketing untuk bisnis Anda akan lebih optimal dengan menggunakan jasa dari agensi yang sudah berpengalaman. BigEvo Digital Agency telah dipercaya oleh nama-nama besar dalam menerapkan strategi untuk mengembangkan bisnis mereka. Dengan tim profesional yang mumpuni, BigEvo siap membantu implementasi strategi digital yang sesuai dengan bisnis atau brand Anda.
Anda pun dapat memilih berbagai layanan digital yang ada di BigEvo untuk memenuhi kebutuhan bisnis. Seperti Website Development, SEO Optimization, Social Media Marketing, Digital Advertising, dan lain sebagainya.
Tapi, bagaimana kalau masih bingung untuk memilih strategi mana yang paling tepat? Jangan khawatir, Anda bisa mendiskusikan kebutuhan dan target-target bisnis dengan tim profesional kami. BigEvo akan membantu menemukan strategi yang paling tepat dan sesuai dengan kebutuhan serta target bisnis Anda.
Jadi, segera hubungi team@bigevo.com diskusi lebih lanjut dengan tim profesional kami. Baik strategi B2B marketing maupun B2C, BigEvo selalu siap untuk menemukan strategi terbaik bagi Anda. BigEvo, your trusted digital agency.